Abschlusspotenzial Jugend

6.12.2010 – Junge Versicherungskunden sind heute besser mit Versicherungen versorgt, so eine Studie der YouGovPsychonomics AG. Allerdings unterscheidet sich ihr Kaufverhalten von demjenigen älterer Kunden.

Über Jahrzehnte galten junge Kunden als die Wunschkunden der Versicherungsbranche. Denn sie haben noch einen umfassenden Versicherungsbedarf. Die aufwendige Verdrängung bereits vorhandener Versicherungspartner ist hier nicht notwendig.

Auch Ältere haben Vorsorgebedarf

Doch mit der demografischen Entwicklung dämmerte auch den Vertrieben, dass die jungen Kunden seltener, dafür aber die älteren mehr werden. Seither haben viele Versicherer die „Silver Ager“, „Generation 50 plus“ oder ähnliche Zielgruppen-Bezeichnungen für sich entdeckt.

Dazu setzt das Marktforschungs-Institut YouGovPsychonomics aktuell einen Kontrapunkt und macht darauf aufmerksam, dass junge Kunden unverändert für Versicherer überaus attraktiv sind.

Jüngere haben mehr Verträge als früher

Ausgewertet wurde dafür eine Befragung aus dem Kundenmonitor Assekuranz mit fast 7.000 Befragten. Davon wurde eine Teilstichprobe von 1.872 Kunden im Alter zwischen 20 und 35 Jahren herangezogen sowie mit einer weiteren der 36- bis 65-Jährigen verglichen.

Junge Kunden sind zwar vielleicht seltener geworden. Dafür aber sind sie im Vergleich zu einem Jahrzehnt davor deutlich umfangreicher versichert. Wies 1999 die Altergruppe noch durchschnittlich drei Versicherungsverträge im Bestand auf, wurden auf Basis 2009 insgesamt 4,1 Verträge durchschnittlich festgestellt. Diese verteilen sich auf 0,9 (0,6) Lebens-, 0,2 (0,1) Kranken- sowie 3,0 (2,3) Komposit-Versicherungsverträge.

Vertreter auch von der Jugend bevorzugt

Bei der Frage, über welchen Weg schon einmal eine Versicherung abgeschlossen wurde, liegen auch bei jungen Kunden die Vertreter mit 59 Prozent und Büro beziehungsweise Geschäftsstelle eines Versicherers mit 48 Prozent weit vorne. Hierin unterscheiden sich Junge nicht grundsätzlich von Älteren, bei denen Vertreter bei 70 Prozent und Geschäftsstellen bei 54 Prozent zu den genutzten Abschlusswegen zählen.

YouGovPsychonomics zieht den Schluss, dass jüngere Kunden weniger vertreterorientiert seien. Allerdings muss man bei der gewählten, offenen Fragestellung ohne Zeitbegrenzung – wann also jemals über einen Vertriebsweg ein Vertrag abgeschlossen wurde – die unterschiedlich lange Erfahrungszeit der verglichenen Altersgruppen berücksichtigen.

Insgesamt gesehen haben Ältere über alle Vertriebswege hinweg mehr Erfahrung mit Abschlüssen als Jüngere. Auch beim Abschluss über Banken (18 Prozent) und über Versicherungsmakler (11 Prozent) liegen Jüngere etwas hinter den Älteren.

Mehr Erfahrung mit dem Internet

Nur in einem Bereich haben Jüngere bereits deutlich mehr Abschlusserfahrung als Ältere: im Internet. Hier gaben 13 Prozent im Vergleich zu nur sieben Prozent der Älteren an, schon einmal über diesen Weg Versicherungen abgeschlossen zu haben.

Auch der telefonische Direktabschluss ist mit sechs Prozent Abschlusserfahrung geringfügig stärker vertreten als bei den 36- bis 65-Jährigen. Allerdings ist die Frage, ob solche Unterschiede tatsächlich ein vollkommen anders gelagertes Abschlussverhalten andeuten, zumal auch Vertreter und Makler zunehmend Abschlüsse über das Internet ermöglichen.

VersicherungsJournal-Grafik: Abschlussverhalten junger/älterer Kunden (Quelle: YouGovPsychonomics AG 2010)

Jüngere Kunden haben zu 61 Prozent in den letzten zwei Jahren keinen Neuabschluss und zu 20 Prozent nur einen getätigt. Bei Älteren haben sogar 80 Prozent keinen Neuabschluss in diesem Zeitraum vorgenommen, 14 Prozent einen.

Kfz steht bei allen im Vordergrund

Die Reihenfolge der Neuabschlüsse nach Versicherungs- und Finanzprodukt unterscheidet sich ebenfalls. In beiden Altersgruppen am häufigsten neu abgeschlossen wurde eine Kfz-Versicherung – von 15,6 Prozent der Jüngeren und 8,3 Prozent der Älteren. Danach aber folgen in der Gunst der bis zu 35-Jährigen private Haftpflicht- (8,6 Prozent) und Hausratversicherung (8,5 Prozent), Riester-Rente (6,5 Prozent) und Bausparvertrag (5,9 Prozent).

In der älteren Kundengruppe dagegen folgen Bausparvertrag (3,2 Prozent), Riester-Rente (2,8 Prozent). Praktisch gleichauf mit um zwei Prozent liegen dann Hausrat-, Privathaftpflicht-, Rechtsschutz-, Schutzbrief-, Krankenhaus-Zusatzversicherung und Investmentfonds beziehungsweise Fondssparpläne.

Jüngere nutzen häufiger Empfehlungen

Das Kaufverhalten unterscheidet sich nach Altersgruppen im Prinzip nur dort, wo es die unterschiedliche Erfahrung mit Vorsorge und Anlage nahe legt. So folgen Jüngere weitaus häufiger Empfehlungen von Verwandten und Bekannten bei der Auswahl einer Versicherungs-Gesellschaft. Auch bekennen Jüngere seltener, Ahnung von Versicherungen zu haben.

Dagegen zeigen sie sich preissensibler, wechselbereiter und experimentierfreudiger hinsichtlich ausländischer Versicherer. Auch das könnte mit der Lebenssituation und dem knappen Einkommen in der Zeit des beruflichen Einstiegs und der Familiengründung erklärt werden, muss also nicht zwingend bedeuten, dass die nachwachsende Kundengeneration eine vollkommen andere Grundeinstellung aufweist als die ihrer Eltern.

Nähere Informationen zu der Studie „Junge Kunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ gibt es auf den Seiten der YouGovPsychonomics AG.

Quelle: http://www.versicherungsjournal.de/vertrieb-und-marketing/abschlusspotenzial-jugend-106297.php

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